Retail Marketing

Instructor: Lic. Carlos Martínez Vega

Introducción

El Retail, la Venta al Por Menor ó Mercado Detallista, tiene que enfrentar hoy en día una competencia cada vez más fuerte en un mercado en constante cambio. Por lo tanto, las Cadenas de Tiendas requieren tener la capacidad de adaptarse rápidamente a las tendencias cambiantes del mercado y de los consumidores.

Un Retail Marketing eficaz, puede ayudar a las empresas de Cadenas Detallistas como FARMATODO, a mantener su rentabilidad, mejorar la eficiencia, reducir los costos y mejorar la satisfacción del cliente. 

Además, el Retail Marketing puede ayudar a mantener el posicionamiento competitivo de la marca de la Red de Tiendas, y a diferenciarse de la competencia, lo que es especialmente importante en un mercado competitivo. El Retail Marketing, es esencial para el éxito de las empresas minoristas y para la satisfacción del cliente, al optimizar su Experiencia de Compra.

El Mercadeo, consiste en un conjunto de actividades, profesionalmente desarrolladas, cuyo propósito es doble: Capturar el Poder Discrecional del Cliente, y Captar el Poder de Compra del Cliente.

El Poder Discrecional del Cliente, se refiere a que las Decisiones de Compra, dependen del consumidor. Eso incluye, entre otros: Seleccionar el Punto de Compra, visitarlo, recorrerlo, revisar la oferta de productos y sus precios, comprar los productos de su Lista de Compras, ú otros ofertados en el Punto de Compra, sólo algunos, ó ninguno, salir del Punto de Compras, y eventualmente, dirigirse a otros Puntos de Venta de la competencia para efectuar finalmente sus Compras.

El Poder de Compra, se refiere al monto del gasto que está dispuesto a realizar el Cliente en los Punto de Compra que visite, dependiendo de sus necesidades y de su capacidad económica. Las decisiones de compra, están basadas en una serie de factores, tanto económicos como sociales y psicológicos.

Lo importante, es que tanto la disponibilidad y variedad de las diferentes Categorías de Productos, como su ubicación, su precio, su exhibición, como la atención y Calidad del Servicio que reciba el Cliente, son determinantes en las Decisiones de Compra y, por ende, en el Valor del Ticket de Compra. Para ejercer una influencia positiva, sobre el Poder Discrecional y el Poder de Compra de los Clientes, el Mercadeo de Tiendas, ó Merchandising, utiliza una serie de técnicas de Comunicación y Promoción.

Otro aspecto clave, es el llamado Factor Personal de las Ventas, por ello, todo el Personal de la Tienda requiere convertirse en un “Asegurador de la Satisfacción del Cliente”, facilitando que el Cliente que selecciona FARMATODO para efectuar sus compras, obtenga una Experiencia de Compra lo más satisfactoria posible, y mantenga su Lealtad de Marca.

El “nombre del juego” de la Venta al Detal, consiste en desplegar técnicas de venta que permitan Incrementar el Valor del Ticket de Compra del Cliente, capturando así, junto con el Poder Discrecional del Cliente, el Poder de Compra del Cliente.

Incrementar el Valor del Ticket de Compra, además de aumentar el Volumen Total de Ventas, de la Tienda, incrementa la rentabilidad por metro cuadrado del Espacio para Ventas, disminuye los Costos Unitarios de Venta, y contribuye a mejorar la Utilidad del Punto de Venta.

Por ello, además de convertirse en “Aseguradores de la Satisfacción del Cliente”, todo el personal de la tienda, requiere convertirse en “Impulsadores de Ventas”.

Población a quien va dirigido el curso

Todo el Personal Operativo del Punto de Venta: Despachadores, Promotores, Arrumadores, Cajeros, Vigilantes, etc.

La participación del personal Gerencial y Supervisorio, Coordinadores y Jefes de Departamento de las Tiendas, es deseable, con el fin de ampliar los aspectos contenidos en el Curso de Shop Management.

Objetivo del curso

Contribuir a la gestión exitosa del Punto de Ventas, mediante el desarrollo y perfeccionamiento de las competencias del personal operativo de la Tienda, para trabajar en equipo con la Gerencia de Tienda, aplicando la Calidad de Servicio al Cliente y las Técnicas del Mercadeo de Tiendas.

Competencias a desarrollar en los participantes

  • Conciencia de la influencia del Personal de la Tienda sobre el Poder Discrecional, la Capacidad de Compra de los Clientes y su Lealtad con la Marca del Punto de Ventas

  • Actitud proactiva de Atención y Servicio al Cliente

  • Aplicación de las Técnicas de Merchandising

Contenido programático del curso

  • Shop Marketing: Las 4 “P” de Jerome McCarthy

  • Producto

  • Precio

  • Plaza

  • Promoción

  • Posicionamiento de la Marca FARMATODO. USP de la Marca.

  • La Calidad de Atención al Cliente: El Drive de las Ventas

  • Servicio al Cliente. Creación de una Experiencia de Compra Positiva.

  • Manejo de las Quejas y Reclamos de los Clientes

  • El Personal “Asegurador de la Satisfacción del Cliente”

  • Shop Merchandising

  • Colocación y Rotación de la Mercancía: Áreas Calientes y Frías. Posiciones de Privilegio. Ubicación y Frentes. Flujo de Clientes en la Tienda

  • POP - Material Publicitario del Punto de Venta

  • Carteles, Avisos, Habladores y Precios

  • Display de Productos: Cabezales, Torres, Exhibidores, Racks y Neveras

  • Promociones, Demostraciones y Degustaciones. Jornadas y Ferias. Liquidaciones.

  • Dummies de Productos

  • El Personal Impulsador de Ventas: Incrementando el Valor del Ticket de Ventas

Metodología del aprendizaje

Con la finalidad de incrementar la eficacia del Adiestramiento, se propone utilizar una Metodología del Aprendizaje que combina el Adiestramiento a Distancia con el Adiestramiento Presencial, sin incrementar el costo del adiestramiento.

El Adiestramiento a Distancia, consiste en que, con anterioridad al inicio del Curso, los Participantes reciben individualmente los siguientes Recursos de Aprendizaje:

  • Cuestionario de Perfil de Entrada del Aprendizaje

  • Material de Lectura Previa

  • Texto de Instrucción Programada

  • Test de Aprendizaje Dinámico

Con suficiente anterioridad al inicio del Curso, el Participante, remite el Cuestionario del Perfil de Entrada a la Entidad Didáctica, estudia el Material de Lectura Previa, completa el Texto de Instrucción Programada, y Resuelve el Test de Aprendizaje Dinámico.

El Adiestramiento Presencial, consiste en que el Participante, asiste a las 16 horas de adiestramiento programadas, participando en las siguientes actividades:

  • Resolución grupal del Test de Aprendizaje Dinámico

  • Revisión y Discusión de los conceptos claves del programa del Curso con el apoyo de facilitadores audiovisuales.

  • Resolución de Ejercicios Prácticos.

  • Participación en Casos Prácticos de Estudio

Al finalizar la actividad de adiestramiento, el Participante llena la Evaluación Reactiva y recibe un Certificado de Asistencia.

Duración del curso

Dedicación estimada al Aprendizaje a Distancia: 6 a 8 Horas de Estudio Individual, dependiendo de la dedicación del participante.

Aprendizaje Presencial: 16 Horas continuas.

Notas:

  1. A diferencia de la Hora Académica de 45 minutos, la hora de Adiestramiento Profesional, es de 60 minutos.

  2. Las horas de Aprendizaje a Distancia, no son facturadas al Cliente. El costo del Curso, sólo incluye las horas de Aprendizaje Presencial.

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